Pour un dirigeant de PME qui vend à d’autres entreprises, LinkedIn est devenu un passage obligé. Vos prospects, partenaires et futurs collaborateurs y consultent votre profil avant un rendez vous. Bien utilisé, le réseau permet de gagner en visibilité, d’ouvrir des conversations avec des décideurs et de recruter. Mal utilisé, il devient une perte de temps ou une source de messages ignorés. Voici comment construire votre profil, la page de l’entreprise, publier et prospecter sans être intrusif.
Profil personnel ou page entreprise
Les deux sont complémentaires :
| Élément | Profil du dirigeant | Page entreprise |
|---|---|---|
| Nature | Une personne | Une organisation |
| Portée des publications | Souvent plus forte, liée au réseau personnel | Plus limitée sans animation régulière |
| Usage principal | Prise de parole, prospection, réseau | Vitrine, offres d’emploi, informations officielles |
| Messages directs | Oui, avec vos relations | Fonctions plus restreintes |
Dans une PME, le profil du dirigeant porte généralement la plus grande part de la visibilité. La page entreprise sert de point de référence et relaie les contenus.
Soigner son profil de dirigeant
Votre profil est souvent la première impression laissée à un prospect.
- **photo** : professionnelle, visage net, fond sobre
- **bannière** : votre activité, un slogan ou une réalisation
- **titre** : ce que vous apportez et à qui, plutôt qu’un simple intitulé de poste
- **section infos** : quelques paragraphes sur les problèmes que vous résolvez, vos références et la façon de vous contacter
- **expérience** : vos postes, avec des résultats concrets
- **recommandations** : demandez en à des clients satisfaits
- **coordonnées** : site, email professionnel, téléphone si vous le souhaitez
Créer et animer la page entreprise
Selon l’assistance LinkedIn, la création d’une page est gratuite et nécessite un compte personnel. Elle permet de présenter l’entreprise, ses produits et services, et de publier des offres d’emploi.
Pour une page efficace :
- renseignez toutes les informations : description, secteur, taille, site, localisation
- utilisez le logo et une bannière cohérents avec votre identité
- publiez régulièrement, même à un rythme modeste
- invitez vos relations à suivre la page
- encouragez vos salariés à indiquer l’entreprise sur leur profil
La page participe aussi à votre marque employeur, utile lorsque vous recrutez.
Publier des contenus utiles
Les formats qui fonctionnent
- conseils pratiques tirés de votre métier
- retours d’expérience, réussites et erreurs
- coulisses de l’entreprise et de l’équipe
- études de cas clients, avec leur accord
- avis argumentés sur l’actualité de votre secteur
Une méthode simple
- choisissez trois ou quatre thèmes liés à votre expertise
- fixez un rythme réaliste, par exemple une publication par semaine
- soignez la première ligne, qui décide si la publication sera lue
- terminez par une question pour susciter des réactions
- répondez aux commentaires
La régularité compte plus que la fréquence. Ces publications s’intègrent à votre stratégie marketing.
Prospecter sur LinkedIn
LinkedIn est un outil de mise en relation, pas un annuaire à démarcher en masse.
Les étapes
- identifiez les décideurs correspondant à votre cible grâce à la recherche
- consultez leur profil et leurs publications
- interagissez d’abord avec leurs contenus, par des commentaires pertinents
- envoyez une invitation personnalisée, sans argumentaire commercial
- une fois la relation acceptée, engagez un échange autour de leurs enjeux
- proposez un rendez vous lorsque l’intérêt est réel
Les erreurs à éviter
- le message commercial envoyé immédiatement après l’acceptation
- les messages copiés collés sans personnalisation
- les relances répétées sans réponse
- les outils d’automatisation agressifs, qui peuvent entraîner des restrictions de compte
Les contacts obtenus doivent ensuite être suivis dans votre logiciel CRM. Pour les autres canaux, consultez notre guide trouver des clients.
Les données personnelles
Les informations collectées sur LinkedIn restent des données personnelles. Si vous les importez dans vos fichiers, informez les personnes et respectez leur droit d’opposition, conformément au RGPD.
Les offres payantes
LinkedIn propose des abonnements et des outils publicitaires. Ils peuvent être utiles pour des besoins précis, mais ne sont pas indispensables pour démarrer. Consultez les conditions et tarifs sur le site officiel de LinkedIn avant de souscrire, et testez d’abord les fonctions gratuites.
Impliquer l’équipe
Les salariés sont souvent les meilleurs relais de l’entreprise sur LinkedIn. Sans rien imposer, proposez leur de partager les actualités qui les concernent, de mettre à jour leur profil et de relayer les offres d’emploi. Fixez quelques règles simples sur ce qui peut être publié, notamment au sujet des clients et des informations confidentielles.
Organiser son temps
Bloquez un créneau fixe dans la semaine pour préparer une publication, répondre aux commentaires et relancer vos conversations. Préparez à l’avance une liste de sujets à partir des questions que vos clients vous posent le plus souvent. Notez chaque échange prometteur dans votre outil de suivi pour ne pas perdre le fil.
Mesurer ses résultats
Suivez quelques indicateurs : vues du profil, nouvelles relations dans votre cible, réactions aux publications, conversations engagées et rendez vous obtenus. Le dernier indicateur est le plus parlant.
Questions fréquentes
Combien de temps y consacrer ?
Une à deux heures par semaine suffisent souvent pour publier, commenter et entretenir quelques conversations.
Faut-il publier au nom de l’entreprise ou en son nom ?
Les deux, mais les publications personnelles du dirigeant suscitent généralement plus d’interactions.
LinkedIn convient il à une activité B2C ?
Moins directement, mais il reste utile pour le recrutement, les partenariats et la notoriété locale.
Que faire des invitations reçues ?
Acceptez celles qui correspondent à votre activité ou à votre cible. Une invitation sans message n’interdit pas d’engager la conversation : présentez vous brièvement et demandez ce qui motive la mise en relation.
Peut-on supprimer une page entreprise ?
Oui, un administrateur de la page peut la désactiver depuis les paramètres, sous certaines conditions prévues par LinkedIn.
Retrouvez toutes nos fiches dans le guide développer son entreprise.