Une PME qui ne trouve pas assez de clients ne manque en général ni de compétences ni de produits. Elle manque d’une méthode commerciale suivie dans la durée. Le bouche-à-oreille fait vivre les premiers mois, puis il plafonne.
Cette page présente les chantiers qui permettent de développer une activité de façon régulière : la stratégie, la prospection, la présence en ligne, les outils et les marchés publics. Chaque sujet renvoie vers une fiche détaillée.
Partir d’une stratégie simple
Avant de multiplier les actions, il faut savoir à qui vous vendez et pourquoi ces clients vous choisiraient. Ce travail tient souvent sur une page.
Trois éléments suffisent pour démarrer :
- le client idéal, décrit précisément : secteur, taille, zone, problème qu’il cherche à régler
- la promesse qui vous distingue de vos concurrents, formulée dans les mots du client
- les deux ou trois canaux par lesquels ce client cherche un fournisseur
Une PME n’a ni le budget ni le temps d’être présente partout. Mieux vaut maîtriser deux canaux que d’en essayer six à moitié. Notre guide pour bâtir une stratégie marketing de PME propose une méthode pas à pas, avec un plan d’actions sur douze mois.
Trouver des clients : la prospection
La prospection reste le moyen le plus direct de remplir un carnet de commandes. Elle prend plusieurs formes : appels, emails, rendez-vous, salons, recommandations de clients satisfaits, partenariats avec des entreprises complémentaires.
Le point commun des PME qui prospectent bien : la régularité. Une heure par jour, chaque jour, donne plus de résultats qu’une semaine intensive par trimestre. Les relances comptent autant que le premier contact, et beaucoup de ventes se concluent après plusieurs échanges.
Notre fiche pour trouver des clients détaille les méthodes adaptées à chaque type de clientèle, particuliers ou professionnels.
LinkedIn pour la clientèle professionnelle
Si vous vendez à d’autres entreprises, LinkedIn est souvent le premier réseau à travailler. Un profil de dirigeant soigné, une page entreprise à jour et des publications régulières sur votre métier créent de la visibilité auprès des décideurs. La prospection directe par message fonctionne mieux quand elle s’appuie sur ce travail de fond.
Les bonnes pratiques et les erreurs qui font fuir les contacts sont présentées dans notre fiche sur LinkedIn pour les entreprises.
L’emailing pour entretenir la relation
Une liste d’emails de clients et de prospects intéressés appartient à l’entreprise, contrairement à une audience sur un réseau social. Une lettre d’information régulière ou des campagnes ciblées gardent le contact entre deux achats.
Attention au cadre légal. Envoyer des emails commerciaux à des particuliers suppose en principe leur accord préalable, et les règles diffèrent pour les professionnels. Notre comparatif des logiciels d’emailing pour PME aborde ces règles et les critères de choix d’un outil.
La présence en ligne
Un client qui entend parler de vous va presque toujours vérifier sur internet. Ce qu’il trouve, ou ne trouve pas, influence sa décision avant même le premier échange.
Le site internet
Un site d’entreprise n’a pas besoin d’être complexe. Il doit dire clairement ce que vous faites, pour qui, dans quelle zone, et comment vous contacter. Les pages qui présentent vos réalisations ou vos offres en détail aident le client à se projeter.
Le choix entre un site fait soi-même, un prestataire ou une agence dépend de votre budget et de vos objectifs. Notre guide pour créer le site internet de votre entreprise compare ces options et liste les pages à prévoir.
Le référencement local
Pour une entreprise qui travaille sur une zone géographique, artisan, commerce, cabinet ou prestataire de services, le référencement local pèse lourd. Une fiche d’établissement complète sur les moteurs de recherche et les cartes, des avis clients réguliers et des informations cohérentes partout où l’entreprise apparaît augmentent les chances d’être trouvé.
Notre fiche sur le référencement local explique comment travailler ces éléments sans prestataire.
Notre avis : pour une PME locale, une fiche d’établissement bien tenue rapporte souvent plus de contacts qu’un site soigné mais mal référencé.
Les outils commerciaux : le CRM
Au-delà de quelques dizaines de contacts, un tableur ne suffit plus. On oublie une relance, un devis reste sans suite, un client fidèle n’est plus recontacté.
Un CRM centralise les contacts, l’historique des échanges, les devis en cours et les prochaines actions. Il aide aussi à mesurer ce qui marche : taux de transformation des devis, durée moyenne d’une vente, origine des meilleurs clients.
Beaucoup de solutions existent, avec des niveaux de prix et de complexité très variés. Notre comparatif des logiciels CRM pour PME aide à choisir selon la taille de l’équipe commerciale.
Le CRM rejoint ici le pilotage de l’entreprise. Le pilier gestion et comptabilité explique comment intégrer ces chiffres commerciaux dans un tableau de bord.
Les marchés publics : un débouché sous-estimé
L’État, les collectivités, les hôpitaux et les établissements publics achètent chaque année des fournitures, des services et des travaux. Ces marchés sont ouverts aux PME, seules ou en groupement avec d’autres entreprises.
Les avis de marché sont publiés notamment sur le BOAMP et sur les profils acheteurs, les plateformes où les acheteurs publics mettent en ligne leurs documents de consultation, rappelle Entreprendre Service Public. Il est possible de créer des alertes pour recevoir les avis qui correspondent à votre activité.
Une réponse comprend deux parties : la candidature, qui présente l’entreprise et ses capacités, souvent via le document unique de marché européen, le DUME, et l’offre technique et financière. La lecture attentive du règlement de consultation évite les rejets pour des motifs de forme.
Notre fiche sur les marchés publics pour les PME détaille la recherche d’avis, la constitution du dossier et les premières consultations à viser.
Les chantiers en un coup d’œil
| Chantier | Objectif | Fiche |
|---|---|---|
| Stratégie | Savoir à qui vendre et comment se distinguer | Stratégie marketing |
| Prospection | Créer des contacts commerciaux réguliers | Trouver des clients |
| Réseau professionnel | Gagner en visibilité auprès des décideurs | |
| Fidélisation | Garder le contact avec clients et prospects | Emailing |
| Vitrine en ligne | Rassurer et convertir les visiteurs | Site internet |
| Visibilité locale | Être trouvé dans sa zone | Référencement local |
| Suivi commercial | Ne perdre aucune opportunité | CRM |
| Commande publique | Accéder à de nouveaux clients | Marchés publics |
Questions fréquentes sur le développement commercial
Combien de temps avant de voir les résultats d’une action commerciale ?
Cela dépend du canal. La prospection directe peut produire des rendez-vous en quelques semaines. Le référencement d’un site ou une présence sur LinkedIn demandent plusieurs mois de régularité avant de générer des contacts réguliers.
Faut-il un budget publicitaire pour développer une PME ?
Pas nécessairement au départ. La prospection, le référencement local, les recommandations et un réseau professionnel actif ne coûtent surtout que du temps. La publicité payante devient utile quand vous savez déjà quelle offre convertit et à quel coût.
Une petite entreprise peut-elle vraiment gagner des marchés publics ?
Oui. De nombreuses consultations portent sur des montants modestes et des besoins locaux. Répondre en groupement avec d’autres PME permet aussi de viser des marchés plus importants.
Faut-il un site internet si l’on a déjà une page sur les réseaux sociaux ?
Une page sur un réseau social ne remplace pas un site. Vous ne maîtrisez ni sa présentation ni sa visibilité, qui dépendent des règles de la plateforme. Un site, même simple, reste un point d’ancrage que vous contrôlez.
Par où commencer
Commencez par écrire votre client idéal et votre promesse sur une page. Choisissez ensuite un seul canal de prospection et tenez-le trois mois avant de juger les résultats. C’est peu spectaculaire.
Mais c’est ce qui fonctionne. Et si votre croissance vous pousse à recruter, le pilier ressources humaines vous aide à préparer cette étape.